Die Erfolgsformel des Verkaufs? Faszination, Emotion, Wissen und Pause machen!

Top-Verkäuferinnen und Verkäufer verfügen über fundiertes Wissen, große Leidenschaft, feurige Begeisterung, eine große Portion Menschenkenntnis und zeichnen sich durch ein außergewöhnliches Durchhaltevermögen aus. Sie erreichen Höchstleistungen in ihrem Bereich – und das mit Freude. Ihr Ziel haben sie stets im Fokus. Sie sind von ihren Produkten und Dienstleistungen fasziniert und lieben es zu verkaufen. Aber sie haben noch eine weitere zentrale Kompetenz: Aktiv Pause machen! 

Was ist mit dir? Wie läuft es mit deinen Kunden? Hast du Spaß an deiner Arbeit und liebst du dein Umsatzplus? Nimmst du dir regelmäßig eine Auszeit und kannst diese auch genießen?

Möchtest du besser verkaufen? Nutze Emotionen!

Dann beginnst du am besten gleich damit in Emotionen zu denken. Dein Ich muss sprühen vor Faszination, für dein eigenes Geschäft und die Produkte oder Leistungen. Nur wenn du selbst aus vollstem Herzen für dein Unternehmen brennst, schaffst du es, diesen Funken auch auf deine Kundinnen und Kunden überspringen zu lassen. Mehr Emotion und Leidenschaft führen zu mehr Umsatz. 

Wer wahre Emotion im Verkauf vermitteln kann, der wird überzeugen und so mehr verkaufen. Wir Menschen fällen unsere Entscheidungen zu 90 % emotional und erst danach suchen wir nach einer rationalen Bestätigung, dass unsere emotionale Entscheidung richtig ist. Also punkten Produktbeschreibungen und Fakten im wesentlichen erst nach der emotionalen Entscheidung des Kunden. Dein Produktwissen ist wichtig, aber nicht im ersten Schritt des Verkaufs!

Verkaufskunst bedeutet für mich nicht, jemanden etwas aufzuschwatzen, das er oder sie gar nicht braucht. Im Gegenteil: Als guter Verkäufer sorgst du dafür, dass sich deine Kunden selbst entscheiden (noch bevor ihr Blick das Preisschild streift). Die Kunden bekommen dann von dir die fachliche Bekräftigung, dass ihre Entscheidung die richtige ist. Zu diesem Zeitpunkt solltest du allerdings mit deinem gezielten Produktwissen und einer Portion Einfühlungsvermögen parat stehen. Mein Motto dazu lautet: 

„Nicht derjenige der am meisten weiß, sondern derjenige der das Richtige weiß, gewinnt.“

Verkauf: Produkte gegen Geld? Nein, das Ziel der Faszination Verkauf ist es das Leuchten in den Augen der Kunden zu entfachen. Solche Kunden sind begeisterte Käufer und kommen wieder.

Der menschliche Faktor beim Verkaufen

Ein ganz wesentlicher Punkt für erfolgreiches Verkaufen ist, dass deine Kunden mit dem Kauf ihr persönliches Ziel erreichen. Dafür ist es wichtig, dass du dir deine Neugier behältst und auf die Menschen zugehst. Kunden bringen bei jedem Kauf ihre individuellen Erwartungen, Erfahrungen und Wünsche mit. Suche und finde Lösungen für sie! 

Jede Begegnung mit einem Menschen stellt eine wertvolle Bereicherung dar, jeder Kunde ist einzigartig. Lerne so immer wieder aufs Neue, andere besser zu verstehen und entwickle quasi nebenbei deine Persönlichkeit. So erreichst auch du deine Ziele leichter. 

Aufgeben? Dranbleiben!

Wie sieht es bei dir mit Niederlagen aus? Wenn du beispielsweise die Abfuhr eines Kunden einstecken musst? Dann liegt es an dir – aber anders als du vielleicht denkst. 

Es macht einen großen Unterschied, wie du mit Frustration (die es im Verkauf mit Sicherheit hin und wieder gibt) umgehst. Wo suchst du den “Fehler”, woran machst du den Misserfolg fest? Denkst du in dieser Situation “Ich bin ein schlechter Verkäufer, das wird niemals etwas!” oder betrachtest du das Ganze als Einzelfall, der passieren kann? Überlegst du dir, was du daraus lernen kannst, wie du es das nächste Mal besser machst? Vielleicht war ja dein potenzieller Kunde zu diesem Zeitpunkt noch nicht in der Lage, eine positive Kaufentscheidung zu treffen. 

Wenn du über eine hohe Frustrationstoleranz verfügst, hast du die besseren Karten und bleibst bei Rückschlägen handlungsfähig. Positives Denken ist trainierbar wie ein Muskel. Es gibt viele kleine Schritte, die wir täglich machen können und die uns unser positives Denken immer mehr verinnerlichen lassen. Finde und denke in Lösungen und bleibe dran, das ist der Weg um langfristig Erfolge zu erzielen.

Dranbleiben, ja. Pause machen, auch!

Wenn du es liebst zu verkaufen und du liebst, was du verkaufst, dann hast du als Verkäufer durchschlagende Ergebnisse. Doch selbst die besten Verkäufer müssen irgendwann abschalten und auftanken, um danach wieder alles geben zu können. Warte damit also nicht so lange, bis dich die Hektik des Alltags an den Rand deiner Kräfte bringt. Niemand kann durchgehend mit Vollgas auf der Überholspur rasen, irgendwann ist jeder Tank leer. 

(Er)kennst du deine eigenen Grenzen und die Ursachen für Stress? Stress ist nicht immer nur ungesund. Solange du dich nicht konstant auspowerst und du den Stress nicht aufstaust sondern es schaffst, ihn regelmäßig wieder abzubauen, passt die Balance. Mutest du dir allerdings permanent zu viel zu, dann bekommst du relativ schnell ein Problem. Es gilt: Je höher die Belastung und je länger die Stressphase, desto mehr Zeit solltest du der Erholung einräumen.

Ein Loblied an die Pause

Pausen sind wichtig, um die Reize von außen verarbeiten zu können. In diesen Erholungsphasen wird Platz für Neues geschaffen. Denke also in dieser Zeit bewusst nicht an die Arbeit, sondern gönne dir eine echte Auszeit.

Wie sehen deine Mittagspausen aus? Hast du einen Kraftplatz für deine regelmäßigen Ruhephasen? Mache so oft wie möglich etwas, das dich in Ruhe versetzt und dir Freude bereitet.

Bewege dich regelmäßig, das baut Stresshormone ab. Der Heimweg eignet sich beispielsweise bestens dafür, den Arbeitsalltag hinter sich zu lassen und mit frischer Energie dem Abend entgegenzugehen. Dazu musst du nur gehen, atmen und freundlich lächeln.

Plane auch kurze Pausen für Entspannungsübungen ein. Täglich zwanzig Minuten Entspannung können schon gut helfen – Stichwort: power nap.

Lerne zudem nein zu sagen und lehne Arbeitsaufträge ab, wenn es zuviel wird. Das bewirkt wahre Wunder!

8 Tipps für mehr Entspannung vor, im und nach dem Urlaub

Kennst du das? Das Gefühl vor dem Urlaub vorarbeiten zu müssen und nach dem Urlaub vor einem schier unüberwindbaren Berg von Liegengebliebenen zu stehen? Oft verfliegt das Gefühl der Erholung nach einem Urlaub sogar schon in der ersten Arbeitswoche. Das ist schade finde ich. Und es muss nicht so sein. 

Hier meine 8 Tipps, wie du es diesmal anders machen kannst und der Übergang vom Schreibtisch zum Urlaub und retour an den Arbeitsplatz gelingt und die gewünschte Erholung länger bleibt:

#1 Nimm dir, wenn es geht, mindestens zwei Wochen Zeit für deine Auszeit.
#2 Das Diensthandy bleibt zu Hause.
#3 Nimm dir einen Tag um zwischen dem Urlaub und dem Neustart anzukommen.
#4 Starte nicht direkt wieder in eine volle Arbeitswoche, sondern komm am Dienstag oder Mittwoch an deinen Arbeitsplatz zurück.
#5 Deaktiviere deine Abwesenheitsmeldung zeitverzögert und verschaffe dir so einen Puffer fürs Ankommen und dein übervolles E-Mail-Postfach.
#6 Damit der E-Mail-Eingang nicht überquillt, bitte wenn möglich Kollegen laufend auszusortieren, das dient auch dem guten Kundenservice.
#7 Sag deinen Kollegen, die dich vertreten haben, danke! Zudem freuen Sie sich bestimmt über ein kleines Mitbringsel aus deinem Urlaub.
#8 Apropos Mitbringsel: Auch du kannst deine Urlaubsgefühle mit einem Blick auf eine nette Erinnerung, die du auf deinem Schreibtisch platzierst, an die schöne Zeit aufleuchten lassen. 

Entspannt erfolgreich sein

Entspannung und Erfolg widersprechen sich nicht! Sobald du deinen Job nicht als eine Anstrengung und deine Produkte oder Dienstleistungen nicht nur als Dinge betrachtest, sondern als echte Herzenssachen, hinter denen du hundertprozentig stehst, werden auch deine Kunden ihr Herz an dich und dein Angebot verlieren. Dann bist du entspannt und hast automatisch weniger Stress und mehr Erfolg. 

Es lohnt sich für alle Seiten, Anspannungen regelmäßig zu reduzieren und den Spaß ständig zu erhöhen. Faszinierte Verkäufer sind übrigens extrem effektive Marketinginstrumente für Unternehmen. Deine Kunden werden es dir danken – endlich kaufen sie dort, wo es ihnen emotional gefällt. 

Erfolg ist für jeden individuell. Das wahre Glück eines erfolgreichen Menschen ist es, wenn er bei dem, was er tut, ein Gänsehautfeeling bekommt und so spürt dass er auf dem richtigen Weg ist!

Du brauchst dabei Unterstützung? Eventuell eine Faszinations-Verkaufs-Schulung für dein Team und dich? Melde dich gerne bei mir. Gemeinsam machen wir deinen Verkaufsprozess zu einem faszinierenden Erlebnis – für deine Kunden und dich!

Ja, ich will jetzt besser verkaufen!

Verkaufst DU noch oder faszinierst DU schon?

Dein Bernhard Kloucek

Verkaufsprofi und Faszinationsexperte für Handel, Gastronomie und Franchise.

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